Bir ürünü satın almaya karar verirken farkında olmadan bir sürü evreden geçeriz. Ambalajına , kalitesine , markasına , markanın bizde bıraktığı algıya , fiyatına bakarız yani bakarız da bakarız. Bütün bunlar bir anda olmasa da satın alma kararımız alacağımız ürünün fiyatına göre çoğu zaman anlık olur.

Geçen sene büyük bir marka tüketici araştırması yapıyor ve tüketicilere soruyor; ….. ürününü alırken fiyata önem verir misiniz? yani fiyat sizin için ana belirleyici midir? diye. Tabiki  bu soruya yüzyüze cevap veren tüketicilerin cevabı “yoooo  benim için fiyat hiç önemli değil” oluyor. Firmamız da markasını piyasaya bu veriye dayanarak fiyatına pek bakmayarak piyasaya çıkartıyor. Peki ne mi oluyor, anketlerde fiyat önemli değil diyen tüketicilerimiz ürünün fiyatını beğenmeyerek satın almıyorlar. Sonuç hüsran:)

Aslında demek istediğim satın alma kararlarımızı etkileyen en önemli faktör aslında fiyattır. Bir ürünü ucuz diye de satın alabilirsiniz, fiyatı yüksek diye de satın alabilirsiniz. Yani her durumda fiyat önemlidir. Hızlı tüketim maddelerinde ucuz olması ve kaliteli olmasını ararız, üst segmente hitap eden bir ürünün kalitesine karar verirken bile ne kadar pahalıysa o kadar iyidir diye karar veririz. Kaliteli olmak ile pahalı olmak eşdeğer midir? ayrı bir tartışma konusu.

Geçen hafta 2 tane yazı okudum, ABD’da bir araştırma yapıyorlar, deneklere 4 adet şarap tattırıyorlar, şarapların 2 tanesi aynı fakat birinin 10 dolar birinin ise 90 dolar olduğunu söylüyorlar. O sırada bir alet ile deneklerin içtikleri şaraplardan aldıkları hazı beyinlerindeki mutluluk noktasındaki dalgalar ile ölçüyorlar. Ve şunu farkediyorlar, normalde 2 şarap aynı olmasına rağmen 90 dolarlık olan şaraptan içenler 10 dolarlıktan daha çok beğendiklerini söylüyorlar hatta söylemekle kalmayıp ölçümlemede de sonuç böyle çıkıyor.

Şimdi fiyatın ne kadar etkili olduğunu daha iyi anlatabilmişimdir sanırım. Daha doğrusunu söylemek gerekirse her ürün aynı olabilir önemli olan onu nasıl pazarladığınızdır, markanız insanların algısı kadardır. Farklılaşmayı isterseniz müşterilerinize sunduğunuz ekstra hizmet ile yaparsınız veya fiyat ile yaparsınız. Siz kendi markanıza ürününüzden daha fazlasını katabiliyorsanız yani tüketicilerin hayatında bir farklılık yaratabiliyorsanız ürünüzü pahalı yapsanız da müşteriler onlara sunduğunuz ekstralar için daha fazla para ödemeye hazırdır.

Esinlendiğim linkler: http://www.economist.com/science/displaystory.cfm?story_id=10530119

http://www.searchengineguide.com/diane-aull/marketing-in-hard-times-pricing.php