Bir ürünü satın almaya karar verirken farkında olmadan bir sürü evreden geçeriz. Ambalajına , kalitesine , markasına , markanın bizde bıraktığı algıya , fiyatına bakarız yani bakarız da bakarız. Bütün bunlar bir anda olmasa da satın alma kararımız alacağımız ürünün fiyatına göre çoğu zaman anlık olur.

Geçen sene büyük bir marka tüketici araştırması yapıyor ve tüketicilere soruyor; ….. ürününü alırken fiyata önem verir misiniz? yani fiyat sizin için ana belirleyici midir? diye. Tabiki  bu soruya yüzyüze cevap veren tüketicilerin cevabı “yoooo  benim için fiyat hiç önemli değil” oluyor. Firmamız da markasını piyasaya bu veriye dayanarak fiyatına pek bakmayarak piyasaya çıkartıyor. Peki ne mi oluyor, anketlerde fiyat önemli değil diyen tüketicilerimiz ürünün fiyatını beğenmeyerek satın almıyorlar. Sonuç hüsran:)

Aslında demek istediğim satın alma kararlarımızı etkileyen en önemli faktör aslında fiyattır. Bir ürünü ucuz diye de satın alabilirsiniz, fiyatı yüksek diye de satın alabilirsiniz. Yani her durumda fiyat önemlidir. Hızlı tüketim maddelerinde ucuz olması ve kaliteli olmasını ararız, üst segmente hitap eden bir ürünün kalitesine karar verirken bile ne kadar pahalıysa o kadar iyidir diye karar veririz. Kaliteli olmak ile pahalı olmak eşdeğer midir? ayrı bir tartışma konusu.

Geçen hafta 2 tane yazı okudum, ABD’da bir araştırma yapıyorlar, deneklere 4 adet şarap tattırıyorlar, şarapların 2 tanesi aynı fakat birinin 10 dolar birinin ise 90 dolar olduğunu söylüyorlar. O sırada bir alet ile deneklerin içtikleri şaraplardan aldıkları hazı beyinlerindeki mutluluk noktasındaki dalgalar ile ölçüyorlar. Ve şunu farkediyorlar, normalde 2 şarap aynı olmasına rağmen 90 dolarlık olan şaraptan içenler 10 dolarlıktan daha çok beğendiklerini söylüyorlar hatta söylemekle kalmayıp ölçümlemede de sonuç böyle çıkıyor.

Şimdi fiyatın ne kadar etkili olduğunu daha iyi anlatabilmişimdir sanırım. Daha doğrusunu söylemek gerekirse her ürün aynı olabilir önemli olan onu nasıl pazarladığınızdır, markanız insanların algısı kadardır. Farklılaşmayı isterseniz müşterilerinize sunduğunuz ekstra hizmet ile yaparsınız veya fiyat ile yaparsınız. Siz kendi markanıza ürününüzden daha fazlasını katabiliyorsanız yani tüketicilerin hayatında bir farklılık yaratabiliyorsanız ürünüzü pahalı yapsanız da müşteriler onlara sunduğunuz ekstralar için daha fazla para ödemeye hazırdır.

Esinlendiğim linkler: http://www.economist.com/science/displaystory.cfm?story_id=10530119

http://www.searchengineguide.com/diane-aull/marketing-in-hard-times-pricing.php

Ürün Fiyatlarının Satın Alma Kararlarına Etkisi is a post from: The Blognote

Aslında Lovemarks ile ilgili yazımı başka bir zamana saklamıştım ama dayanamadım açıkcası, lafı çok uzatmadan hemen yazıma başlayayım;

Lovemark da nerden çıktı  diyebilirsiniz içinizden, Lovemark nedir ilk önce ondan başlayalım;

Lovemark: aşk markasıdır, müşterilerinin ona kayıtsız şartsız bağlandıkları üst düzey markalardır, müşterisiyle arasında aşka benzer bir bağ kuran markalardır. Kısacası markaların gelebileceği en üst noktadır.

Mesela Harley Davidson, Zara, Google, Armani, Starbucks, Apple, Amazon gibi markalar Lovemark’tır diyebiliriz (Bu örnekleri çoğaltmak mümkündür).

Peki bu markaların ortak özellikleri nedir?

Bu markalar müşterileriyle klasik alışveriş ilişkisinin ötesinde bir ilişki kurmuşlardır. Müşterilerine sadece ürün satmazlar hayat tarzı satarlar, kalite satarlar, prestij satarlar.

Müşterileriyle kimse aralarına giremez, yeni müşteriler, markaların yeni bağımlıları her geçen gün artar. Müşterilerini kendi kurdukları özel organizasyonlara dahil ederler, özel kulüpler kurarlar, yani müşteriyle aralarında ki bağı güçlendirmek için ellerinden geleni yaparlar.Veritabanlarını  geniş tutarlar, geniş tutmalarının ötesinde veritabanını nasıl kullanabileceklerini çok iyi bilirler,sizi hiç unutmazlar. Doğumgününüzde evlilik yıldönümünüzde yanınızdadırlar, kendilerini hatırlatan mesaj gönderirler belki de ufak bir hediye yollarlar.

Yani  Lovemark olabilmek için olağanüstü çaba gösterirler. Dikkat edersek Dünyada ve Türkiyedeki reklam piyasasında reklam kampanyaları yapılırken markalar  sadece ürünü ön plana çıkarmazlar, belli duyguların üzerine oynayarak tüketicileri kalplerinden yakalamaya çalışırlar. Yani tüketicileri müşterileri haline getirmek için tüketicilerin duyguları üzerine gidilir.

Peki neden duygular? Neden markalar tüketicilerin kalpleri  üzerine oynamayı tercih ediyorlar?

İnsanlar hayatlarında verdikleri çoğu kararları mantıklarıyla yani akıllarıyla verirler, sadece birşey de mantık ve akıl geri plana atılır kalp ön plana çıkar, işte o da Aşk’tır. Aşık olurken, olduğunda, olduktan sonra verdiğin kararlarda kalbin ön plana çıkar, çoğunlukla mantığını geri plana atarsın.

İşte dünya üzerinde  reklam kampanyalarında üzerine gidilen nokta tüketicileri kalbinden vurmaktır, gönüllerini almaktır. Çünkü aynen biriyle yaşadığınız aşkta olduğu gibi markayla aranızda kurduğunuz bağda da eğer o markaya karşı aidiyet hissi hissediyosanız, mantığınızı geri plana atarsınız.

Mesela çok sevdiğiniz bağlandığınız bir markanın çıkardığı bütün ürünler hoşunuza gider, birine aşıksanız o kişinin size yaptığı herşeyin iyi göründüğü gibi, bir tane kusurlu ürün bile olsa aklınıza takılmaz. Eğer paranız olduğunda bir yerden ürün alacaksanız aklınızda hep orası vardır, çok paranız olmayabilir ama biriktirir gider ordan alırsınız başka yerden değil. Aşıksanız da herhangi birisiyle sinemaya gideceğinize onun yerine  gideceğiniz kişinin aşık olduğunuz insan olmasını yeğlersiniz ve onunla gidersiniz. O markadan aldığınız ürünleri özenerek giyersiniz kirletmemeye çalışırsınız tıpkı aşık olduğunuz insanın aldığı herşeyin sizin için yüksek değeri olduğu gibi .

İşte bu yüzden müşterinin kalbini fethetmekten herşeyden önemlidir bir marka için, siz müşterinize hayat tarzı, mutluluk , prestij verebiliyorsanız bağlılık yaratmış olursunuz. Aynı ürünü herkes satıyor, aynı kahveyi belki herkes yapıyor hatta aynı tarz motorsikleti de herkes yapıyor ama Lovemark olmanın sırrı farklı olmaktan, tüketicinin kalbini fethetmekten geçiyor. Ona sattığınız üründen daha fazlasını önerin, hayatına birşeyler katın ki sizi bir daha bırakamasın.

Hepimiz kendimizi mutlu etmek için alışveriş yaparız, bir nevi ödüllendiririz kendimizi, o kadar yoğun hayatımızın sinir stresin arasında bir ufak kahve molası, güzel bir giysi satın alınması bizi mutlu eder. Her zaman, en önemlisi müşteriyi anlamaktır, kötü müşteri iyi müşteri diye ayırt etmeden eleştirilere açık olarak değerlendirdiğimiz her şikayet bize olumlu geri dönecektir.

Lovemark olmak zordur, Türkiye de var mıdır? Maalesef yoktur, Dünyada bile çok fazla değildir. Marka olmanın en tepe noktasına ulaşmak için oldukça zorlu ve uzun bir yolu minimum kayıpla atlatmak gerekiyor. Dediğim gibi müşterinize sadece ürün satmayı vaad ediyorsanız Lovemark olmayı aklınızdan bile geçirmeyin.

Lovemarks terimini ortaya çıkaran Saatchi&Saatchi nin sitesinden başka bilgiler de edinebilirsiniz, hatta Dünya da Lovemark’ları görebilirsiniz de, işte linki; http://www.lovemarks.com/index.php?pageID=20015  

Tüketicilerin kayıtsız kalamadıkları markalar-Lovemarks is a post from: The Blognote