Kriz Zamanı Ürünlerimizi Pazarlasakta mı Satsak, Pazarlamasakta mı Satsak?
Kriz dönemlerinde en büyük sorunlardan birisi de yatırımların kesilmesidir. Firmalar krizden dolayı bütün harcamalarınızı azaltırlar, tabiki bu kesintiden Pazarlama bütçesi en çok nasibini alanlardandır.
Pazarlama zirvesinde de en çok konuşulan konulardan biri de buydu, neredeyse bütün konuşmacılar krizde pazarlama bütçenizi kısmayın yatırım yapmaya devam edin, kriz bitince kazanan siz olacaksınız dediler. Hatta Nielsen‘den gelen kişi önceki zamanlardan örnekler vererek kriz zamanı yatırım yapanların sonradan çok kazançlı çıktığını belirtti. Mantık şuydu, kriz zamanı herkes elini ayağını pazarlamadan tanıtımdan çektiği için eğer siz pazarlamaya yatırım yaparsanız daha çok sesinizi duyurarak rakiplerinizden çok daha fazla öne geçebilirsinizdi.
Büyük şirketlerin krizde olsa her zaman ekstra paraları mevcuttur ve bu söylemden yola çıkarak, kriz dolayısıyla mecraların fiyatlarının da düşebileceğini göz önünde bulundurursak, para yatırmak ve sesini daha çok kişiye duyurmak çok mantıklı. Belki kriz zamanı geri dönüşleri alamazsınız fakat kriz bitince akılda kalan markalardan biri olacağınız garanti.
Şimdi bu konuşulan herşey aslında büyük markalar için geçerli bir durum, şimdi ülkemize dönelim bu kadar güzel anlatılan krizde mutlaka pazarlama yapın sonra kazanın stratejisinin KOBİ’lerimiz için ne kadar gerçekçi ona bakalım.
Geçen yazımda da insan düşüncelerinin nasıl bir dalgalanmaya yol açtığını belirtmiştim, işçi çıkartılmaları, harcamaların tamamen kesilmesi, harcayan kişilerin de üç kuruşun hesabını yapmak zorunda olduğundan büyük yerlerden daha ucuza ürün almayı tercih ettiğini göz önünde bulundurursak küçük işletmelerimizin zaten olmayan gelirleriyle pazarlama harcamaları yapmaları beklenemez. Zaten küçük işletme dediğimiz kişilerin en büyük pazarlama aktivitesi kartvizit bastırmak, afiş bröşür gibi yere atılan şeyler bastırmaktan öte gitmiyor. Peki şimdi kriz zamanı yatırım yapın demek dükkanında hiç iş yapamayan işletmelerimiz için ne kadar gerçekçi bilemiyorum. Orta ölçekli işletmelerimiz de biraz daha büyük çalışmalar yapsalar da daha çok afiş bastırmak, sektör dergilerine ilan vermekten öte gidemiyorlar. Yani küçük işletmenin sorununun biraz daha büyüğü orta ölçekli işletme için de geçerli.
Peki ne yapsınlar derseniz?
Kesinlikle KOBİ’lerin Pazarlama konusunda bilinçlenmelei şart, artık afiş bröşür gibi yerlere giden hiç kimseye ulaşmayan, kartvizit gibi bir kenara atılan çalışmalar yerine çok daha hedef kitlesine odaklanan reklamlar yapmaları şart. Tüketicisinin nerede olduğunu iyi bilmeli, ona göre hareket edilmeli, yaptıkları harcamalarının hepsinin geri dönüşünü sorgulamalı, rakiplerini analiz edebilmeli ve ona göre yatırım yapmalı.
KOBİ’lere tavsiyelerim;
1-Google AdWords kullanmalı ama bilinçli kullanmalı, AdWords eğer hedef kitlenizi iyi belirleyebiliyorsanız, kampanyalarınızı bilinçli bir şekilde optimize edip ölçümleyebiliyorsanız en iyi pazarlama araçlarından bir tanesidir. (Fakat Türkiye‘de büyük şirketlerin bile verimli kullanamadığını düşünürsek, küçük işletmeler bu k0nuda iyi bilgi elde etmeden veya bilenlere danışmadan harcama yapmamalı)
2-Sarı Sayfalar kavramı yurtdışı için çok eski bizim için çok yeni bir kavram, Avrupa ve Abd‘da kullanılan basılı ve online sarı sayfalar yani işletmelerin detaylı ve kategorik şekilde bilgilerinin bulunduğu yayınlar çok tutuluyor. Hatta daha yeni okuduğum makalelerde satış dönme açısından hala en yüksek orana sahip mecra olarak geçiyor. Martin Lİndström de yazılarından işletmelerin mutlaka sarı sayfalara ilan vermesi gerektiğini belirtiyor. Çünkü insanlar ihtiyaç anında bu yayınlara başvuruyor ve satın alma işlemlerini gerçekleştiriyorlar.
3-Eğer orta ölçekli bir fabrikaya sahip iseniz yani üretim yapıyorsanız, alibaba.com gibi siteleri mutlaka takip etmelisiniz. Oralara senelik üyelik yaptırıp, her gün 2 saatinizi ayırarak ürün satabileceğiniz firmaları kontrol etmeli, hemen iletişime geçmelisiniz.
4-Mutlaka web siteniz olmalı, web sitesine para mı vereceğim diyerek çok kötü bir web sitesine sahip olursanız sizi internetten bulanlar sizden ürün satın almayı hiç bir zaman düşünmeyeceklerdir. İnternette Google da her gün milyonlarca arama yapıldığını düşünürseniz, bu büyük alandan siz de kendinize güzel bir yer oluşturmalısınız.
5-Potansiyel olarak sizden alım yapabilecek firmaların listesini çıkartmalı, düzgün bir veritabanında bu kontak bilgilerini saklayarak doğru kişilerle doğru şekilde iletişime geçebilmelisiniz. Ve hiç bir zaman ilk hedefiniz ürün satmak olmasın. İnsanlar yapmacık hareketlere her zaman tepki verirler. Siz kendinizi firmanızı düzgün anlatın ve devamlı iletişimde kalın. Belki 1 sene ürün almazlar ama iyi ilişkiler kurmanın geri dönüşünü daha sonradan fazlasıyla alırsınız. Ortada Kazan-Kazan durumu oluşmadıkça kimse sizden bir şey almaya yanaşmayacaktır.
6-Küçük işletmelerin en büyük faaliyetleri bröşürler, afişler dedik. Buralara vereceğiniz parayı hesaplayın ve daha neler yapabiliriz onu düşünün. İnsanların yerlere attığı bir çalışmada bulunmak size bir şey kazandırmaz ama belki de afişe vereceğiniz 1000 ytl’yi 10 tane ürününüzde ciddi indirimler yaparak kaybetseniz ve insanları işyerinize çekseniz çok daha fazla şeyler kazanacağınız garanti. Sokağa atacağınız bu parayla insanların sizi denemesi için fırsat verin. Hiç bir yerde olmayan indirim veya promosyon yapın, belki o sattığınız üründen zarar edersiniz ama gelen kişileri memnun ederseniz, bir dahaki ihtiyaçlarında siz akıllarına gelen ilk yer olacaksınızdır.
7-Devamlı güleryüzlü olun, gülmek size bir şey kaybettirmez, zaten herkesin suratı asık dolaştığı günlerde bir tutam gülümseme size çok şey kazandırır.
8-Müşterilerinizi sakın kaçırmayın, eğer belli bir müşteri kitleniz varsa onları elde tutmak için her şeyi yapın. Müşteriyi elinizde tutmak yeni müşteri kazanmaktan çoğu zaman daha zor olabilir. Eğer bir sipariş almışsanız her şey bitmiş gibi davranmayın, unutmayın o alışverişte size gelen müşteriyi memnun etmezseniz bir daha sizi seçmesi için neden kalmaz. Olası gecikmelerde siz arayın müşterinizi, her durumdan haberdar edin. Sonradan yetiştiremiyorum demek size çok pahalıya patlayabilir.
Şimdilik diyeceklerim bunlar, umarım okuyanlar için faydalı olmuştur. Her türlü sorunuz öneriniz için iletişim formundan bana mail atabilirsiniz.
İyi haftasonları….
